传统外贸是大批量出产和出口，产品要多而全；跨境电商选品要精准，尽量做到种类少而精

——巨星科技高档副总裁李锋

都说本年外贸生意不好做，记者在杭州重庆阀门找到几家公司，却说本年一点都不愁卖货。

它们有一个共同点，上半年跨境电商事务大幅增加。海外顾客的消费习气也在重塑，开端习气宅在家里经过网络购物。

杭州综试区是全国首个在跨境电子商务范畴树立的归纳变革试验区，这里有一批数年前便开端试水跨境电商的企业，上半年订单逆势增加。本年1至4月，杭州跨境电商进出口总额284.25亿元，同比增加7.63%，杭州跨境电商出口占当地出口的20.57%。7月1日起，海关总署在北京、杭州、深圳等10个海关展开试点，跨境电商迎来规模化"卖全球"的B2B新模式。

危中有机。但传统外贸企业想试水跨境电商，要做的功课还不少。

受疫情影响，各类外贸展会少了，我国外贸企业更注重各直达海外顾客的电商途径，经过大数据技能剖析欧美顾客的线上需求。

有一些海外爆款，是纵横商场多年的"老外贸"都想不到的，比方"重力毯"——是一种重量较重，盖着让人不能简单翻身，但可以处理一些人失眠问题、进步深度睡觉质量的"被子"。

在坐落杭州建德的迪佳纺织品有限公司，总经理成龙回想，2017年前半年一直是靠着传统交易思想，尽力进步自己的制作工艺，然后推行，但作用并不好。成龙决议着手改动。当年9月，他经过海外交际途径发现"重力毯"在美国很盛行，所以就试着在阿里巴巴世界站上推，没想到一推就推爆了。"由于热度高，竞争者少，每天联络我的客户超越20位。"数据显现，2019年该公司卖了500万美元，本年有望到达1000万美元。

成龙尝到了甜头，不断运用大数据剖析并挑选海外客户撤销率低的产品进行研制、出产，一起剖析商场预期，不断开发新产品。尽管本年欧美疫情延伸，许多外贸订单被暂停乃至撤销，但他的订单量不减反升。

成立于1993年的杭州巨星科技股份有限公司，是国内手东西职业的龙头企业，这家浙江大企业在2015年却看上了直接面临海外顾客的"小订单"，决议转型跨境电商。关于这样一家有工厂、研制、海外仓储等优势的企业，做跨境电商有难度吗？在渐渐探究中，公司高档副总裁李锋发现有许多不同，比方：转型跨境电商，假如附加值低就没办法做，由于运费很高；为保证产品物流，需求早于出售季在海外树立部分仓储；此外，在选品方面，公司则环绕线下商超出售量处于前列的产品做文章，进行从头规划，并进一步进步质量。

"传统外贸是大批量出产和出口，产品要多而全；而跨境电商的选品要精准，尽量做到种类少而精。"李锋指出，长久以来公司都是有针对性地选品，现在也正"砍"产品，在跨境电商中自动做减法，打造精品战略。

但也有不变的，那就是不管国内国外，或许线上线下，都要先了解顾客的需求。怎么了解顾客的需求？可以多问问自己的需求。一年多曾经，李锋有一次帮家人修椅子，翻遍了家中的螺丝刀，却没有适宜的，为此他开宣布一种螺丝刀柄，可以替换数十种螺丝刀头的东西，立异在刀柄与刀头的接合处，该产品一经推出便成为爆款。

从传统外贸转型到跨境电商需求勇气，但浙江同富特美刻家居用品公司董事长姚华俊仍然坚决走这条路。他以为，产品直面海外顾客，才干倒逼公司注重怎么延伸消费场景，客户订货什么，公司就引荐调配产品，做到自动营销，从卖货思想转变为"交易+服务"思想。姚华俊说，公司本来主营水杯相关产品，后衍生出垂钓箱，现在为配套垂钓箱出售，也会自动营销野外水杯、帐子、沙滩椅等，公司还成立了专门的野外用品部分，主攻打猎和垂钓场景，丰厚特定场景的产品线。

不能想当然，紧盯微立异

做跨境电商，切忌想当然。

杭州爱斯基摩人家居用品公司董事长陈世荣说，刚到海外电商途径卖货时，不免带着一些传统外贸的惯性思想。2016年，公司以传统外贸热销产品为原型，开发了一款全棉的床上用品，放在美国闻名电商途径上，本来以为会大赚一笔，成果却卖得很差，终究亏了几十万元。后来才知道，比较全棉，美国顾客更喜爱化纤，并且，不少人习气只用床布盖住被芯，而我国人喜爱运用的棉质被套，消费受众首要是美国华人。

本年，公司主打可以遮挡99%光线的遮光窗布，不同于国内更垂青装饰性，国外则更垂青功能性，正因细分商场清晰，本年比较上一年出售额进步三成以上。

传统的外贸，外国中间商来展会上看展品，看中了寄几个样品到海外，觉得适宜了再小批量下订单，卖得好再追加订单。出产商一般不直接触摸顾客，产品是否有远景，顾客反应怎么样，可能要隔大半年才知道，乃至永久弄不清楚。

曾经，做传统外贸时，货只需发给客户，除非有质量问题，不然就不用交流。而跨境电商则让企业直面顾客的"差评"，假如能针对差评，敏捷对产品进行调整，处理的不只是顾客的"吐槽点"，也能打造本身优势——上一年，爱斯基摩人公司为了处理网络顾客留言反映的毛毯掉毛问题，成立了专门的攻关小组，终究加密了绒毛附着的毛毯布密度，本钱增加了5%至10%，可是价格进步了30%至50%。别的，公司每年会派人前往美国各闻名百货商场，把热销商品买回来研讨。

产品要立异，物流方法也要立异。与记者碰头时，陈世荣刚组织好当天产品的海运集装箱。他泄漏，现在每天有3到4个集装箱的货品出口。为何不一次性运上10天的量？他说，2017年前后，其时公司对跨境电商物流仓储等不太熟悉，一下经过海运出口了30个集装箱的货品到美国，主意也简略——未雨绸缪，预备大干一场。可谁知这些产品卖了半年多时刻，贵重的仓储费增加了上千万元本钱。自此，陈世荣决议，把库存树立在海上，让库存在海上漂，这是动态库存，每次出货，都要考虑一个半月今后的出售。

跨境电商尽管客户来自海外，可是依托的工业根底、立异资源以及物流通道等，都来自国内的支撑，深植我国制作的开展，关于跨境电商开展至关重要。陈世荣介绍，现在公司专心产品的深度开发以及品牌运营，其托付工厂出产首要会集在两个区域，其间在南通叠石桥等地出产的家纺产品首要从上海港出口，而杭州周边出产的被芯、窗布等则从宁波舟山港出口，两者体量适当，首要看货源地邻近哪个港口，其实这也是长三角企业出海的便当之处。

疫情之下，不少企业主意识到跨境电商的优势，想分一杯羹，但不少企业仍然左顾右盼迈不开步。

传统制作企业进入跨境电商，确实简单在产品规划、出产等环节"踩雷"，归根结底仍是不了解全球不同商场的消费习气。为了给跨境电商企业"排雷"，杭州综试区将引才目光瞄准全球人才。上一年8月，杭州综试区建议面向在华留学生的"扬帆起杭"全球跨境电商创业立异大赛，大赛招引了来自全球95个国家和地区的1300余位报名者。

跨境电商开展中，人才尤为重要。对此，陈世荣十分附和。在他的方案里，未来两年，团队人数、产品和途径都要完成翻番。现在，公司内的跨境电商人才不只有英、法、德语专业人才，还有几个海归和外国人，首要担任打破产品出海的言语关，包含产品介绍、案牍描绘。不少国人出国就餐时，看到当地供给的中文菜单，总觉得哪里不对或许明显地翻译有误，这些都是他们要处理的问题。

本年的线上广交会期间，姚华俊举行了40多场直播，就为了首先测验新方法。究竟现在网上就能获客，正是拓荒新商场、新途径的名贵窗口期。由于多年的跨境电商阅历，也让他感受到，现在客商们越来越注重线上，有的大客户是在合作了两年才真实碰头，而在曾经这是不行幻想的。1998年，他初次到广州火车站邻近的流花展贸中心参与广交会，其时只租了1/4个货摊，就需求3万元，有些人从其他途径拿到货摊，一个货摊就要16万元以上；2012年，带着整本的出售合同，以及打印机、传真机等，直接在酒店工作，最多签了30多份，货值数百万美元，乃至合同都不够用；再后来，现场签约就少了许多，一般都是先询价之后下单。

未来，改变还将持续。

跨境电商的人才问题不只被企业注重，政府层面也正逐渐加以注重并尽力处理。现在，全国第一批开设跨境电商本科专业的7所高校，有两地点杭州，杭州的年训练跨境电商人才达3.5万人次。

作为全国首个跨境电商综试区，成为"头雁"是杭州综试区的方针。近年来，杭州综试区出台了3批113条准则立异清单，施行全国首个地方性跨境电商促进法令，落地跨境电商零售出口无票免税及所得税核定征收等立异服务。跨境电商"杭州经历"有望仿制推行到全国综试区城市。

杭州综试区正集合起更多服务途径，比方以阿里巴巴世界站、我国化工网等为代表的跨境电商B2B途径我国卖家有16万以上，年带动全国3000亿美元以上的B2B出口。随之而来的是，杭州跨境零售活泼网店数达22334家，与2016年末比较增加了125.55%。在杭州，已有百余家中小企业生长为年跨境电商交易额过千万美元乃至过亿美元的"大卖家"，从而带动杭州及周边万余家工厂转型。

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